Estoy leyendo un libro muy interesante “Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People” de G. Richard Shell. Hay conceptos muy interesantes que trata y que dan para muchos posts, pero hoy me ha llamado la atención la historia que nos cuenta de Akio Morita, fundador de Sony Corporation.

El autor introduce esta episodio de la vida de Morita para ilustrar el concepto de que hay que tener claro desde el principio de la negociación cual es nuestro objetivo y cuales son nuestras expectativas.

Así la cuenta:

En 1955 una pequeña compañia japonesa, Sony Corporation, tenia un producto que se vendía bastante bien en Japón. El producto era un radio transistor en miniatura, a $29.95. El fundador de la compañia, Akio Morita, quería llevar su producto al mayor mercado del mundo, Estados Unidos.

Morita llega a Nueva York y nada mas llegar se reúne con los principales distribuidores. La reacción de la mayoría fue “¡pero porque fabricas una radio tan pequeña, los americanos queremos radios grandes!”. El, a pesar de las reacciones de sus posibles clientes, continua la búsqueda.

Pronto se topa con Bulova, uno de los principales distribuidores de productos electrónicos de la época. Bulova le propone comprar 100,000 unidades a muy buen precio. El pedido supondría mucho mas del activo circulante de Sony, sin lugar a dudas el negocio de su vida. La única condición era que las radios se fabricaran bajo la marca de Bulova, no la marca Sony.

Morita como os podéis imaginar, no sabia que hacer, estaba ante el negocio de su vida pero iba en contra de su objetivo inicial. Esta condición estaba en conflicto con la visión que Morita tenia para Sony. El quería convertir su marca en un referente mundial. Decide entonces ponerse en contacto con los directivos de Sony en Japón quienes le dicen que se olvide de sus sueños y que acepte las condiciones del comprador.

Tardó unos días en responder a la propuesta de Bulova, pero finalmente se reunió con el. Le dijo que quería firmar el acuerdo pero que no podía aceptar la condición. El comprador asombrado le comenta que su marca lleva mas de 50 años en el mercado y es conocida por todos, en cambio a Sony no la conoce nadie, que seria mas rentable para Morita vender bajo la marca de Bulova. Morita les contesta “hace 50 años vuestra marca seguramente era tan poco conocida como la mía, os aseguro que dentro de 50 años mi marca será tan famosa como la vuestra lo es hoy”. Y así Morita dejo atrás la mejor oportunidad de negocio que Sony había tenido hasta entonces. El resto de directivos de la compania, como os podéis imaginar no se lo podían creer.

Sin embargo poco después Morita encontró un distribuidor mas modesto que aceptó la condición de que el producto llevara la marca Sony, el resto de la historia, ya la conocéis. Sony se convierte en un referente mundial. El fundador, Morita, años después comentando sobre su negociación con Bulova comentó “fue la mejor decisión que tome en mi vida”. Sin duda su decisión, aunque arriesgada, refleja la gran visión que tenía para Sony.

El autor utiliza esta historia para ilustrar la necesidad de tener nuestra estrategia y objetivos claros antes de comenzar una negociación, nunca sabremos si decir que SI o que NO, si no sabemos lo que realmente queremos.

Evidentemente esta historia la conocemos, porque al fin y al cabo salió bien, os imagináis en cambio que Morita nunca hubiera conseguido hacer triunfar su marca, estaríamos hablando ahora de otro concepto “no dejar pasar las grandes oportunidades”.

Vosotros, ¿que pensáis?